“一个地方举办展会，离不开政府的支持，但市场需求则是展会保持长久生命力的关键所在。”作为展会的客户邀请组负责人，市商务局副局长孙卫东对于本次管道装备展在家门口举办，既感到兴奋，又有一种强烈的使命感：“重任在肩，敢不殚精竭虑？”

    客户邀请：广邀宾朋，量质并重

    展会的人气是展会成功的先决条件。近几个月来，孙卫东及其同事们的工作颇为紧张。“在邀商方面，我们是以开放的姿态，对全国各地的客商都抱以欢迎的态度。但因为本次展会是处女秀，在全国及行业内的知名度和影响力尚未建立起来，所以客户邀约的工作量和难度都很大。”为此，展会一方面在专业媒体上加大宣传力度，另一方面，发动政府部门、行业协会、企业个人等各方面的力量和关系，广泛邀约。“总共发出去两万多份邀请函，最后确定到会的有1000多份。虽然有的企业这次没来，但接到邀请函就是对我们展会的一个宣传。这届不来，下届他就有可能来。”孙卫东说。而且他相信，随着管道装备展品牌的成熟，客户邀请的工作将会越来越好做。

    不同于家电、轻工等行业，管道装备展的专业性突出。孙卫东表示，在广泛邀约的同时，为了兼顾展会的专业性特点，在客户邀请上，他们也是有的放矢，比如邀请的企业多集中于石化、油田、市政、施工、科研、设计等上下游行业，兼顾管道装备从设计到应用的各个环节。此外，本次展会还对参展企业采取优惠性引导政策：一方面，为提升展会影响力，提高外地参展商比例，对外地生产型企业免收展位费；另一方面，为提升展会现场的景观效果，并减轻参展企业的参展成本，对申请特装展位的本地企业也免收展位费。

    成功展会须具备三个要素

    作为商务部门的一名领导，全国大大小小、各行各业的展会孙卫东可没少参加。因而，对于展会的品牌化、市场化运作等，孙卫东有深刻且独到的思考。在他看来，一个地方的展会要取得成功，有三个要素不可或缺。一是这个展会主题定位要准确。“就是说你这个展会要符合市场规律，要有市场需求。这是一个展会能否成功的决定性因素。”孙卫东说。二是展会要有产业基础。像广交会，它的成功是立足于外需市场对“中国制造”的庞大需求；唐山陶博会立足于唐山蓬勃发展的陶瓷产业。我们的管道装备展也是因为我们沧州的管道装备产业历经30年发展，如今形成的雄厚基础和巨大市场影响力。三是成功的展会离不开专业化的运作。这个专业化运作的概念，包括专业化的人才、专业化的组展布展、专业化的宣传、专业化的服务等各个环节。

    让沧州的名字更响，管道产业更强

    作为一个在我市举办的全国性机电类专业展会，管道装备展将会给沧州带来什么？对此，孙卫东认为，展会在沧举办的意义，要从城市、产业及市场三个角度去思考。一是展会的成功举办，必将大大提高沧州在全国乃至国际上的知名度和影响力，它对于沧州今后的开放投资将功莫大焉。二是展会上全国各地客商云集，它是一个本地企业与外地企业互相交流学习的平台，一些先进的技术、设备、产品将在展会上集中展示，有利于我市管道装备企业今后有针对性地开发新产品、适应市场需求进行技术更新，从而提升整体产业水平。三是通过展会所搭建的平台，参展商、采购商零距离接触，增加了交易的机会，减少了交易的成本，必将有效提升我市管道装备产业的市场占有率。这也是展会的一个最直接的效果。

    “展会成功举办的意义超越展会本身，甚至超越市场意义的，它将有助于我们塑造一个属于沧州的展会品牌，打造并推广沧州的城市名片。”孙卫东说。